Όταν ακούμε τη λέξη «διαπραγμάτευση», το μυαλό μας πηγαίνει συνήθως σε σκληρά επαγγελματικά τραπέζια, συμβόλαια και οικονομικές συμφωνίες.
Στα 30 χρόνια της πορείας μου στον εργασιακό στίβο και στις διαπραγματεύσεις, έζησα πολλές τέτοιες στιγμές. Όμως, η εμπειρία μου ως Ψυχολόγος και Υποψήφιος Διδάκτωρ με δίδαξε μια βαθύτερη αλήθεια:
Διαπραγματευόμαστε κάθε μέρα, όλη μέρα. Διαπραγματευόμαστε με τον εργοδότη μας για τον φόρτο εργασίας. Διαπραγματευόμαστε με τον σύντροφό μας για το ποιος θα φροντίσει τα παιδιά. Διαπραγματευόμαστε με τον ίδιο μας τον εαυτό για το πότε θα ξεκουραστούμε.
Όταν αποτυγχάνουμε να διαπραγματευτούμε σωστά, το κόστος δεν είναι μόνο οικονομικό. Είναι ψυχολογικό. Ο θυμός, η ματαίωση και το αίσθημα ότι «κανείς δεν με καταλαβαίνει» είναι συχνά αποτελέσματα μιας αποτυχημένης διεκδίκησης.
Η Ψυχολογία της Διεκδίκησης (Assertiveness)
Είτε είστε στέλεχος επιχείρησης είτε εργαζόμενος που παλεύει με την καθημερινότητα, ο μηχανισμός είναι ο ίδιος. Υπάρχουν τρεις δρόμοι:
- Η Παθητικότητα (Υποχώρηση): Λέτε «ναι» ενώ θέλετε να πείτε «όχι». Αποτέλεσμα; Εσωτερικευμένος θυμός και, τελικά, κατάθλιψη ή Burnout.
- Η Επιθετικότητα (Επίθεση): Προσπαθείτε να επιβάλετε το «θέλω» σας με φωνές ή χειρισμό. Αποτέλεσμα; Ρήξη σχέσεων και απομόνωση.
- Η Διεκδικητικότητα (Ισορροπία): Η ικανότητα να εκφράζετε τις ανάγκες σας με σαφήνεια και σεβασμό, χωρίς να καταπατάτε τις ανάγκες του άλλου.
Πώς εφαρμόζεται στην πράξη (Work & Life)
Στην Εργασία (Για τον Επαγγελματία): Πολλοί πελάτες μου φοβούνται να ζητήσουν αύξηση ή βοήθεια σε ένα project. Η έρευνα δείχνει ότι ο φόβος της σύγκρουσης μας κάνει να υποτιμούμε την αξία μας. Μια σωστή διαπραγμάτευση δεν είναι πόλεμος· είναι η ευθυγράμμιση των στόχων σας με τους στόχους της εταιρείας.
Στη Ζωή (Για τον Άνθρωπο): Πόσες φορές νιώσατε ότι ο σύντροφός σας ή οι φίλοι σας παραβιάζουν τα όριά σας; Η αδυναμία να πούμε «όχι» σε κοινωνικές υποχρεώσεις ή οικογενειακές πιέσεις είναι μορφή κακής διαπραγμάτευσης. Στην ψυχοθεραπεία, δουλεύουμε ακριβώς αυτό: Πώς να βάζετε όρια χωρίς ενοχές.
Γιατί δυσκολευόμαστε να διεκδικήσουμε;
Πίσω από τη σιωπή μας κρύβεται συχνά μια βαθύτερη πεποίθηση: «Αν ζητήσω αυτό που θέλω, δεν θα είμαι αγαπητός» ή «Δεν αξίζω περισσότερα».
Εδώ έρχεται η αξία της Συμβουλευτικής Ψυχολογίας. Δεν σας μαθαίνω απλώς τεχνικές διαπραγμάτευσης. Σας βοηθώ να ανακαλύψετε γιατί φοβάστε να διεκδικήσετε τη θέση που σας αξίζει , είτε στο γραφείο του Διευθυντή, είτε στο σαλόνι του σπιτιού σας.
Συμπέρασμα
Η ζωή είναι πολύ μικρή για να αφήνετε τους άλλους να γράφουν το σενάριο για εσάς. Η διεκδίκηση είναι δεξιότητα και μαθαίνεται. Ξεκινήστε σήμερα να ζητάτε αυτό που χρειάζεστε. Είναι το πρώτο βήμα για την ψυχική σας υγεία.
Κλείστε μια ενημερωτική συνεδρία
Βιβλιογραφία
Ames, D. R. (2008). Assertiveness expectancies: How hard people push depends on the consequences they predict. Journal of Personality and Social Psychology, 95(6), 1541–1557. https://doi.org/10.1037/a0013334
Barry, B., & Friedman, R. A. (1998). Bargainer characteristics in distributive and integrative negotiation. Journal of Personality and Social Psychology. https://doi.org/10.1037/0022-3514.74.2.345
Fisher, R., Ury, W. L., & Patton, B. (2011). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in. Penguin.
Gelfand, M. J., Major, V. S., Raver, J. L., Nishii, L. H., & O’Brien, K. (2006). Negotiating relationally: The dynamics of the relational self in negotiations. Academy of Management Review, 31(2), 427-451. https://doi.org/10.5465/amr.2006.20208689
Lee, A. J., Loschelder, D. D., Schweinsberg, M., Mason, M. F., & Galinsky, A. D. (2018). Too precise to pursue: How precise first offers create barriers-to-entry in negotiations and markets. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 148, 87-100. https://doi.org/10.1016/j.obhdp.2018.03.001